高井伸夫の社長フォーラム100講座記念~1講1話・語録100選~

【第17回】営業社長の心得、営業部長の心得、営業マンの心得(1995年2月24日)

 

 社長にとって「営業マンは分身である」というスタンスで取り組まなければ、社長業は務まらない。分身であるから、営業部隊と共感しなければならない。共に感じ共に悩むという姿勢がないと、統率者、営業部隊長として務まらない。

 営業部長は営業マンにとって鵜匠であり、また羊飼いでなければならない。営業部長は、企業の存続発展のために営業マンが利益をあげることを目標にしているが、そのためには営業部員を育成する気持ちがなければならない。育成概念、育成感覚がないと営業部長は成功しない。それだけではない。即戦即決即利益の鵜匠である。3年後5年後までは待てない。

 営業マンの心得は、基本2カ条。1つは、自社の商品をよく勉強すること。少なくとも、まずはお客様から「商品を知らない営業マンだ」と指摘されない程度には勉強すること。商品の長所とともに短所も知ることが大切である。そして、絶えざる勉強によって商品開発への提案につなげる営業マンが優秀な営業マンである。

 2つ目は、お客様に好意をもつこと。松下幸之助氏は「お客様に好かれよ」と言った。言うは易く行うは難し。媚びになる。媚びになっては営業にならない。だから私は「お客様を好きになれ」と言っている。

 この2つがあれば、営業の本質である「合意の形成」に的確に近づきうる。営業とは、「偶然を必然にし奇跡を平常化すること」とは何回も言ってきたが、それはこの2つがあってこそ初めて実現できるのだ。

 また営業部長は、部下の弁解に耳を傾けても理解してはいけない。弁解とグチは限りなくある。弁解を「理解」したら創意工夫が始まらない。営業はとかくエクスキューズを言う。例えば、今年の冬は暖かいから売れない、問屋が納めてくれないなど。だからどうする、ということが何もない。エクスキューズを許してはいけない。これを認めないことが営業のポイントになる。

 

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